“全国每10条西裤就有1条产自阳江，为何我们却走不出一个‘森马’？”

5月13日，阳江市工商联带领民营企业家考察团，结束义乌考察后马不停蹄奔赴温州，先后探访报喜鸟控股、森马集团，探寻中国服装龙头企业的成长密码。

阳江从不缺服装产业的底气，“乔士”男装承载一代人的时尚记忆，全市500余家服装鞋帽企业构筑起“4+4+X”现代化产业体系中的百亿轻工纺织集群。

但是，荣光之下，散、弱、缺的困局如影随形——企业各自为战、代工依赖深重、品牌溢价不足、抱团发展缺位。

2016年，温州以“森马到底是制造企业还是服务企业”的“森马之问”，叩响传统产业供给侧结构性改革的大门。

此次考察，森马“小河有水大河满”的共生哲学、“两头空”的经营模式，为阳江服装产业带来直击本质的启示：一座服装名城的复兴，从来不是单打独斗的突围，而是共生共赢的生态重构。

瓯江问道

一场带着家底与痛点的对标之行

暮春五月，瓯江之畔潮声不息，粤商与温商的对话，始于一场直面产业本质的叩问。

结束义乌数字化供应链的考察，阳江市工商联组织的考察团直奔温州服装产业核心区。从报喜鸟的智能化展厅，到森马集团的品牌生态展厅，考察团成员一路看、一路议，没有走马观花的寒暄，全是直击痛点的思考。

在森马集团总部，展厅内陈列着覆盖全年龄段、全场景的服饰矩阵，从休闲潮品到科技功能装，从成人系列到稳居国内榜首的巴拉巴拉童装，一套轻资产运营体系撬动起超百亿营收的商业版图。

这样的场景，让深耕阳江服装行业多年的企业家们陷入沉思。

阳江的服装产业，从来不乏历史积淀与产能根基——

作为全国知名的西裤生产基地，阳江西裤以工艺精湛、版型考究占据全国十分之一的生产份额；

本土老牌“乔士”历经近四十年风雨，曾是风靡南北的男装标杆；

阳西帽袋产业集聚250家企业、2万从业人员，日产量突破百万顶。

全市轻工纺织产业稳居“4+4+X”现代化产业体系核心席位，是县域经济富民兴产的重要支柱。

但当考察团将目光从森马的生态版图拉回阳江产业现实，一组对比格外刺眼——温州服装以森马、报喜鸟等企业为龙头，构筑起品牌引领、供应链协同、全链共赢的产业生态；阳江服装虽有庞大产能，却长期陷入企业分散、代工为主、品牌薄弱、内耗竞争的困境。

“我们小厂订单少、利润薄，只能苦苦支撑。”阳江市江城区金博制衣厂总经理金燕飞的感慨，道出了阳江小微服装企业的普遍生存状态。

阳江市美歌服饰定制有限公司总经理关智敏也直言，阳江小微服装企业长期缺乏自主品牌支撑，即便有工艺、有产能，也难以在市场竞争中实现突破。

这场跨越千里的考察之行，本质上是阳江服装产业带着家底、揣着困惑，向中国民营经济高地求取破局之法。

阳江市委统战部副部长、市工商联党组书记林滔全程参与考察，他直言，此次赴温学习，核心是对标温州民营经济的发展理念、产业生态与经营哲学，尤其是森马集团的发展模式，为阳江服装产业破解困局、重塑荣光提供了最直观、可借鉴的样本。

森马之钥

解开虚拟经营与共生哲学的底层密码

2016年，温州两会首日，当地主官面向传统产业改造升级抛出直击灵魂的“森马之问”：同样脱胎于传统服装产业，如今的森马到底是服务业企业，还是制造企业？

这一问题，刺破了传统服装产业的发展桎梏，也道出了森马崛起的核心密码。

创立于1996年的森马，自诞生之初便摒弃了“自产自销”的重资产路径，走出了一条“两头空、中间强”的虚拟经营之路。

生产端全面外包，整合全国400余家优质服装产能“借鸡生蛋”；销售端以加盟模式为主，依托数千家终端门店“借网捕鱼”。

而企业则始终攥紧设计研发、品牌运营、供应链整合三大核心环节，从单纯的服装制造者，转型为产业链的组织者、价值的赋能者。

比商业模式更具穿透力的，是森马贯穿始终的经营哲学——“小河有水大河满”。

在森马的价值体系里，“小河”是供应商、加盟商、员工等所有产业链合作伙伴，“大河”则是森马搭建的产业发展平台。

不与上下游争利，将充足的利润空间留给合作伙伴；不做甩手掌柜，为供应商提供技术指导、资金支持、品质管控，为加盟商搭建运营体系、提供品牌赋能；以文化认同与利益共生，将全链主体凝聚成一荣俱荣、一损俱损的命运共同体。

正如温州大学商学院教授刘霞撰写的《小河有水大河满》一书中所阐释的，森马以“大平台”构筑共赢生态圈，通过平台化运作、生态化协同，让供应商、代理商、员工等多方主体在体系内共生、互生、再生，最终实现产业价值的最大化。

这种不搞零和博弈、追求共赢发展的理念，正是森马穿越行业周期、持续壮大的核心底气。

“工厂和店面都不是自己的，却能创造如此大的价值，这就需要非常强的文化符号来维系。”阳江市森力实业有限公司总经理徐谦在考察中深受触动。

他认为，森马的模式不仅值得阳江服装产业借鉴，更能为五金刀剪等本土传统产业提供思路：放弃全链条把控的执念，把专业的事交给专业的人，把利润空间留给合作伙伴，以服务赋能强化品牌，才能跳出内卷、做大蛋糕。

数字化赋能则为这套生态体系装上了“加速器”。森马通过柔性智能平台，将产品设计周期从10个月压缩至2个月，实现“小单快反”的市场快速响应；搭建云端协同系统，打通零售、供应、决策全链路，大幅降低产业链库存与交易成本。

这种“数字提效、品牌引领、生态共赢”的发展路径，恰好击中了阳江服装产业的核心短板。

漠阳之思

服装名城的荣光与难以回避的隐忧

阳江服装产业的困局，是中国县域传统特色产业的典型缩影。

从家庭小作坊的星星之火，到产业集群的燎原之势，阳江服装依托工艺优势与区位条件，走出了一条独具特色的富民之路。

但随着消费升级与市场竞争加剧，曾经支撑产业发展的优势，逐渐变成制约升级的瓶颈。

长期以来，阳江服装产业以中小微企业为主体，500余家企业分散布局，缺乏龙头引领、中小配套的协同格局。

“同行是冤家”的传统思维根深蒂固，企业各自为战、同质化低价竞争频发，原本的产能优势，在分散经营中被不断稀释。

林滔在考察中一针见血地指出，阳江服装行业有坚实的基础和历史，拥有庞大产能，但最缺少的就是抱团发展的理念，这是产业难以做大做强的核心症结。

代工依赖，则成为束缚产业升级的另一道枷锁。本土多数服装企业长期承接贴牌加工订单，赚取微薄的加工费，即便产品远销海外，也多以白牌产品为主，缺乏自主品牌溢价能力。

关智敏坦言，小微服装企业想要打造自主品牌、拓展跨境电商，却缺乏专业指导与资源支撑，只能在低端赛道徘徊。

产业链配套不完善、服务赋能不足的问题，进一步加剧了产业困境。中小企业在转型过程中，面临资金、技术、渠道、人才等多重难题，想升级无方向、想创牌无路径、想出海无渠道，产业整体陷入“大而不强、全而不精”的发展瓶颈。

有产能无合力，有匠心无品牌，有基础无生态——这便是阳江“服装名城”的现实隐忧。

而森马的发展实践证明，传统产业的转型升级，从来不是简单的设备更新、产能扩张，而是发展理念、产业生态、价值逻辑的全面重构。

破局之途

借“森马经验”重构服装产业新生态

考察的意义，在于对标后的反思，更在于取经后的践行。

“森马之问”的答案，为阳江服装产业指明了方向——从制造思维转向服务思维，从竞争思维转向共赢思维，从分散经营转向生态协同。

而阳江市工商联和当地的行业协会，正是将“森马经验”转化为“阳江实践”的核心桥梁与关键抓手。

林滔表示，作为服务“两个健康”的桥梁纽带，阳江市工商联将以此次考察为契机，把温州民营经济的先进理念、森马的共生哲学，融入本土服装产业的转型升级全过程。

依托商会、行业协会等载体，工商联将充分发挥凝聚引领作用，打破企业间的壁垒与隔阂，摒弃单打独斗的传统模式，推动本土服装企业形成龙头引领、中小配套、资源共享、机遇共创的协同发展格局，让“抱团发展”从口号变成产业发展的现实逻辑。

“小河有水大河满”的共赢理念，将成为阳江服装产业重塑价值生态的核心指引。林滔表示，此次学习考察结束后，阳江市工商联将积极引导本土商协会和企业摒弃零和博弈思维，学习森马让利伙伴、赋能全链的经营逻辑，在原料采购、生产加工、品牌运营、市场拓展等环节实现协同合作，让产业链上下游形成利益共同体，彻底摆脱低价内卷的困境，共同提升产业整体价值。

针对中小企业品牌薄弱、转型无门的痛点，阳江市工商联与商协会将搭建全方位赋能平台，常态化组织本土企业家赴温州、义乌等先进地区学习品牌运营、跨境电商、数字化生产等核心技能，助力企业从贴牌代工向自主品牌转型，打造“阳江西裤”“阳西帽袋”等区域公共品牌，提升产业溢价能力。

同时，结合此前义乌考察的出海经验，阳江市工商联将推动阳江服装产业融合“温州品牌经验+义乌出海通路”双重优势，对接数字化供应链与海外仓资源，帮助本土企业打通跨境电商、海外直销等新渠道，让阳江西裤、阳西帽袋不仅畅销全国，更能走向全球市场。

“希望我们能像温州人一样团结起来，振兴阳江的服装产业。”金燕飞的期待，正是所有阳江服装从业者的共同心声。

小河有水，大河方能奔流；企业共生，产业方能致远。

阳江服装产业，承载着数万从业者的生计与希望，从不缺匠心、不缺产能、不缺市场，缺的是一场发展理念的革新，一次产业生态的重构。

“森马之问”留给阳江的，不仅是对商业模式的思考，更是对产业未来的启迪。

当“抱团共生、共赢发展”的理念扎根漠阳大地，当工商联与商协会的桥梁纽带作用充分彰显，当分散的企业拧成合力、代工的标签换成品牌、内卷的赛道转向共生，这座“服装名城”，必将冲破困局、重拾荣光，在高质量发展的浪潮中，书写属于自己的产业新篇。

撰文：张嘉元

图片：梁文栋 张嘉元 受访单位提供