“出海不是一个动作，而是一套系统。系统出海，才能长期出海！”1月29日，“商通世界 贸促未来”佛山国际商会年度会议上，敬城建材董事长庞敬烽分享了一套自主探索出来的出海系统。

敬城建材董事长庞敬烽在“商通世界 贸促未来”佛山国际商会年度会议上作分享。戴嘉信 摄

“站在2026年的开年，我和很多同行朋友交流，大家都有一个共同的感受——‘焦虑’。” 庞敬烽开门见山。在他看来，过去靠运气、展会、地推的“老地图”已经失效，曾经“产品好、价格低就能一招鲜吃遍天”的狩猎式出海已成过往。

现在，时代变了。 客户的需求变碎了，订单变小了，要求变高了。 很多企业拥有全球一流的制造能力，但不知道客户在哪里，不知道通过什么路径去触达他们，更不知道如何面对碎片化的海外需求，该用什么样的方法去承接。

庞敬烽认为，出海不再是一次狩猎，而是一次系统化的农耕，需搭建四大模块联动的增长系统。

团队是出海根基，建设分两阶段推进。“出海绝不能只靠几个外语好的业务员，否则人一走，客户全带走，市场直接归零。”庞敬烽说，0到1起步期，必须是“一把手工程”，老板需亲自跑通最小商业模式闭环，拿下首单、解决首个售后。闭环跑通后，关键在于“去个人化”，将创始团队经验拆解为SOP、指标看板和培训课程，通过强激励机制与合伙人模式，让核心人才成为“各自战场的CEO”，实现从“个人英雄”到“组织复制”。

营销层面需切换“空军先行”策略。“过去派销售地推、花几十万参展的‘陆军思维’已低效。”庞敬烽指出，传统模式成本高、无复利，如今应通过Google SEO、TikTok、Instagram等渠道搭建营销矩阵。

这一模式可实现低成本试错获精准画像，通过内容投放数据锁定目标市场与客户偏好，同时形成流量复利效应。“网上的深度案例、爆款视频会长期留存，实现滚雪球式增长。”庞敬烽说，目前该公司内部个人IP已超80人。

属地化是长期发展的“护城河”。“很多企业认为属地化就是把中国货卖过去再搞售后，这个观念会交很多学费。”庞敬烽认为，真正的属地化是基于当地需求重新定义产品和服务。他以非洲市场为例，埃及客户偏爱奢华风格，埃塞俄比亚更看重性价比与功能性，“用一套中国标准产品通吃全球，注定会碰壁”。而精准适配的投入，则是在海外市场扎下根、别人卷不进来的护城河。

数字化与AIGC构成系统的“骨架+大脑”。针对泛家居出海“非标”痛点，庞敬烽认为，搭建数字化中台，实现从SKU标准化到生产、质检全流程留痕，AIGC深度赋能。比如AI业务助理能 24 小时不间断地承接来自全网的询盘，自动分析客户意图，让业务员只跟进最精准的客户。

庞敬烽表示，上述四个模块不是孤立的，咬合在一起共同构成了出海的“系统”。团队负责组织裂变，解决“人”的问题；全网营销低成本试错，解决获客与方向的问题；属地化通过精准洞察与产品定义，解决护城河的问题；而数字化+AIGC，作为中台底座，解决效率与标准的问题。“ 在‘出海迷茫’的时候，这套系统，就是我们手中的导航仪。”他说。

撰文：李周秦

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