今时今日，16元可以买到什么？在烧柠，你可以获得2杯1L装的超大柠檬茶。本期邑商面对面，带你认识最早一批做1L大柠茶的茶饮品牌——烧柠。

南方+：第一家烧柠是怎么来的？

吴明珠：2019年第一家烧柠开业，在汇悦城负一层，那一年我23岁。在开店之前，我们做了很多市场调研，我们的创始人张凤英发现，香港人很爱喝柠檬茶，而广东和香港的口味接近，她判断柠檬茶很有市场潜力。

当时，国内茶饮市场还是以奶茶为主，柠檬茶几乎是空白的，而且奶茶单价在18元左右，容量一般是500至700毫升。我们主打差异化，研发出了1L装的柠檬茶，并且只卖9.9元，做到了超高性价比。我们最早的菜单只有3个系列，全部只要9.9元，这是一个消费者的“无痛”消费区间。不仅柠檬茶对消费者的身体无负担，对他们的钱包也无负担。

用火烧过的黄柠檬可以去除苦涩味，烧柠也因此得名。

南方+：从开店到扩张，为什么烧柠走得这么快？

吴明珠：我们完全没想到会这么受欢迎。当时在汇悦城的门店只有10平方米，日销量从100杯卖到200杯，200杯到300杯，通过口口相传做成了爆品，最高峰做到1天1300杯。大家对大柠茶的评价是：“可以喝一天”。

那时候除了来喝柠檬茶的消费者，还有很多人来问可不可以加盟，我们虽然没有十足的准备，但也水到渠成地开放了加盟。

到现在烧柠走到第六个年头，门店已经开到了一百多家，省内以江门为主，也开到了一线城市深圳，最远的开到云南，大柠茶的年销量做到了1000+万杯。在江门市区，几乎三公里之内必有一家烧柠。

烧柠的门店。

南方+：跟刚开业的时候相比，茶饮消费市场发生了什么变化，烧柠如何应对？

吴明珠：以前我们只有三个系列，柠檬茶、奶茶、绵绵冰。现在我们多了一些主打健康的系列，比如羽衣甘蓝、轻乳茶，消费者既能找到清爽的柠檬茶，也能找到偏厚重的鲜奶茶。价格方面，以前我们的特色是一律9.9元，现在我们更多选择16元2杯的打法，其实第二杯并不赚钱，但希望客户可以多分享多一个人，让我们多一个开拓的机会。

南方+：为什么选择深耕江门市场？

吴明珠：大柠茶的原材料，是江门特产香水柠檬。我们把黄柠檬进行烧制，去除了苦涩味，再与本地的香水柠檬结合，调配出更平衡的柠檬香味和甜度，这也是“烧柠”名字的由来。烧柠生于江门，也热爱江门，把本地市场做大做扎实，练好内功，是我们近期的规划。目标是让本地消费者一想喝柠檬茶，就会想到烧柠。

南方+：市面上出现了不少柠檬茶品牌，烧柠靠什么突围？

吴明珠：质量、价格、份量是我们的优势，家庭消费者是主要目标客户群，我们希望培养消费者“从小喝到大”，小孩子爱喝，等他们长大了还会继续喝。现在做茶饮品牌很讲究营销，但产品质量始终是核心竞争力，我们每个月会出一个系列新品，在保证质量的基础上，推出16元2杯等促销策略，坚持走性价比的路线。

性价比是烧柠的最大卖点。

面对外部竞争，我们始终深化自己在地的标签，专注做好江门香水柠檬这个元素，专注做好江门市场。不用给自己制造焦虑，朝着我们想要的方向慢慢一步步走，就肯定可以抵达。

南方+：烧柠为什么这么积极参加茶饮文化周？

吴明珠：我们每年都会参加，希望可以加深消费者对烧柠的印象，也会带一些平时门店没有的创新饮品到现场，目的是告诉消费者，我们除了柠檬茶还有很多饮品。比如，去年我们带了牛肉干酸奶茶到现场，很快就卖光了，今年我们会做更充分的备料，让更多人喝到这款饮品。除此以外，我们的“四大金刚”也会是茶饮文化周上主推的产品，包括大柠茶、3Q百香果、满杯水果茶和霸气橙子。

出镜/采写：南方+记者 李霭莹

摄影/剪辑：熊毅

封面设计：区瑞香

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