10月15日至11月4日，第138届中国进出口商品交易会（以下简称“广交会”）分三期在广州琶洲会展中心举办。在23日至27日以“品质家居”为主题的第二期展会现场，河源19家企业携特色产品与创新服务亮相，持续拓展全球市场版图。

广交会被视为中国外贸的“晴雨表”和“风向标”，是观察中国经济乃至全球贸易的重要窗口。在对外贸易过程中，河源企业如何应对复杂市场波动？“老广交”有哪些拓展市场的心得？这些实践折射出怎样的外贸发展新态势？一起来看看。

在以“品质家居”为主题的第二期展会现场，河源19家企业携特色产品与创新服务亮相。

拓品类

“一站式采购”推动老客户谋求新合作

广交会二期闭幕当日，来自希腊的采购商Vladimiros Vladimirol如约来到瑞通包装工业（河源）有限公司展位前。

落地河源江东新区临江工业园的瑞通包装，1986年已在香港起步，凭借透明胶带、拉伸膜两大品类打开市场。1995年，瑞通包装至深圳设厂。2015年，公司落子河源。近年来，瑞通包装调整产品结构，拓展垃圾袋、餐饮用具等新品类，产品远销东亚、东南亚、中东、欧洲及非洲等地，构建起多元海外市场版图。“内销付款账期较长，而出口回款速度快，资金周转效率更高，所以目前内销业务占比较小。”谈及如何在全球贸易波动中保持韧性，该公司副总经理吴星辉提到，新产品线的拓展丰富产品矩阵，“一站式”采购为客户节省时间和沟通成本，客户不用再对接多家工厂采购不同品类产品。

瑞通包装已连续参与广交会十余年，是名副其实的“老广交”。 

瑞通包装已连续参与广交会十余年，是名副其实的“老广交”。依托广交会平台，公司积累大批稳定的海外客户，Vladimiros便是其中之一。“线下展会具有不可替代性，对我们做传统产品的企业来说很重要。”吴星辉直言，公司产品单价不高，线上渠道很难精准触达客户。且产品多按货柜批发，一箱货值可达数万美元，“客户没亲眼看到产品实物，根本放心不下，更不会轻易下单”。

作为在中国采购十五六年的“老买家”，Vladimiros此前从瑞通包装采购餐具产品，而杯类产品则从上海某公司采购。在交涉过程中，Vladimiros阐明需求：500毫升、365毫升、250毫升三种规格的杯子，以及配套杯盖。

瑞通包装业务人员正与希腊采购商进行洽谈。 

不过，瑞通包装涉足杯类产品仅1年多，现有模具无法完全匹配Vladimiros所需的规格。若要接单，需开发新模具，而单套模具费用约6万元人民币。围绕“模具费由何方承担”“若采购方承担开模费，杯子单价能否相应下调”等问题，双方展开坦诚沟通。“对于老客户，我们肯定会更灵活地协商。”在吴星辉看来，经过评估后，若订单量能支撑模具投入的收益回报，双方完全有达成合作的可能。

优服务

全屋定制也能出口海外

在广交会建筑及装饰材料展区，尼日利亚承建商Yasmin Ngiki Umar驻足河源市东源鹰牌陶瓷有限公司展位前挑选瓷砖，并与业务人员互留联系方式以便后续洽谈沟通。

鹰牌集团于2000年前后从陶瓷产业集聚地佛山迁至河源，经过多年深耕，已形成涵盖瓷砖、墙板、地板、防火板、墙衣的多元化产品矩阵。“陶瓷行业竞争大，‘大路货’出海难，必须靠产品的独特性抢占先机。”河源市东源鹰牌陶瓷有限公司经理简志彬直言，产品有突破，乃至安装、使用环节有创新，才能形成“卖点”，获取利润空间。

尼日利亚承建商与东源鹰牌陶瓷业务人员互留联系方式以便后续洽谈沟通。

在差异化竞争的道路上，鹰牌集团一方面聚焦绿色环保的新产品开发。以墙板为例，饰面多采用EBPP、TPO、布艺、皮革等环保材质，卡扣式设计使得墙板安装时不必再通过胶水进行安装。简志彬解释，“鹰牌集团的墙板产品源自汽车内饰的饰面产品，公司将此类产品引入家庭装修。基于汽车使用环境的特殊要求，这类产品对材料环保性的标准要求特别高。目前公司的墙板产品生产均执行ENF级标准，这是全球主流板材甲醛释放量标准中要求最严格的等级之一。”

另一方面，鹰牌集团为客户提供全屋定制完整解决方案，成为近年产品“出海”的核心卖点。“如果只单纯卖产品，很容易被同行替代。”简志彬提到，澳大利亚、英国等地人工成本较高。如今，客户只需提供房屋平面图，公司就能提供从设计规划、产品配套，到装柜运输、安装指导的全流程服务。客户只需像“拼乐高”一样进行模块化安装，即可完成硬装、软装，不必像从前一样找多家工厂采购地板、墙面材料、家具等，极大节省时间和人力成本。

链全球

全链布局把握市场机遇

在广交会园林用品展区，一处满眼皆绿的展位格外吸睛。龙川绿洲工艺有限公司携多款高颜值仿真植物集中亮相，银杏、橄榄树、芭蕉形态逼真，引来往客商流连。

聚焦高价且难养活的植物，绿洲工艺有针对性地研发生产契合市场需求的仿真产品。譬如，美国市场偏爱的橄榄树、芭蕉树、大叶榕等大型植物，受到日本市场青睐的精致小巧的绿植。4年前，绿洲4工艺将生产基地从东莞迁至河源龙川，并构建起从外观设计到树干、叶子等模具制造的全供应链体系。

龙川绿洲工艺有限公司携多款高颜值仿真植物集中亮相，银杏、橄榄树、芭蕉形态逼真，引来往客商流连。

在本届广交会上，已有10多名客户现场与龙川绿洲敲定订单。“我们参与广交会有10多年，90%的客户都是在这个平台上结识的。”公司负责人宋汉祥提到，广交会早已成为公司链接全球市场的“黄金桥梁”。近年来，龙川绿洲主动调整市场策略，从最初以进口商为主的B端客户群体，逐步拓展至C端消费者，形成多元化客户矩阵。

龙川绿洲展位前，展示多份检测报告。经过1000小时阳光照射后，树叶几乎没有褪色痕迹。“每年我们都会推出新产品，基本都是原创设计，和周边同类产品形成差异化，就是要给客户新鲜感和新奇感。”在宋汉祥看来，过硬的质量以及持续的产品创新，是龙川绿洲留住老客户、吸引新客户的核心竞争力。而环保是产品的基础门槛，绿色是仿真植物打开全球市场的“通行证”。在原材料采购环节，龙川绿洲严格筛选供应商，从源头杜绝环保风险。所生产的仿真植物，均通过专业机构的环保检测，确保符合不同国家和地区的准入要求。

“绿”意浓

再生餐具、无PFAS厨具齐亮相

政星塑料制品早在20世纪90年代便在河源投资设厂。 

作为河源国家高新区的台资企业代表，政星塑料制品（河源）有限公司早在20世纪90年代便在河源投资设厂。多年来，公司专注于塑胶类产品及美耐皿仿瓷制品的研发与生产。产品远销欧洲、美洲及东南亚等地。本届广交会上，政星塑料采用RPET环保再生材料制作的餐具、酒具受到客商青睐。“这款餐具和酒具的原料来源很特别，是专门回收废弃水瓶后，经过分类筛选、专业处理，最终加工成RPET再生材料制成的。”公司业务人员认为，兼具环保属性与实用价值的产品，正成为全球市场的“香饽饽”，也为公司进一步拓展国际市场注入新动能。

本届广交会上，政星塑料采用RPET环保再生材料制作的餐具、酒具受到客商青睐。

2021年，从深圳龙华迁至河源紫金的台资企业优维日用品（河源）有限公司，专注于烤盘、锅具等日用品生产。作为一家外向型企业，优维日用品产品100%外销，其中美国市场占比超过50%。近年来，优维日用品通过技术升级、市场拓展、生产提效等举措，积极应对市场波动。

PFAS（全氟和多氟烷基物质）因具备防水、防油、耐高温等特性，曾广泛应用于日用品生产，但此类物质对生态环境和人体健康存在潜在风险，目前已受到欧美地区严格监管。该公司黄经理提到，该公司不粘涂料皆无PFAS，并持续推广无PFAS的硅油不粘漆，并全力研发并应用绿色环保、无毒无害的新陶瓷漆配方，既保障产品性能达标，又满足全球日益严苛的环保要求，为产品进入欧美市场扫清障碍。

从深圳龙华迁至河源紫金的台资企业优维日用品（河源）有限公司，专注于烤盘、锅具等日用品生产。

“见面三分情，多接触总能找到合作机会。”黄经理表示，团队定期开展实地走访，了解客户在订单、物流、售后等环节的困难点，通过面对面沟通增进信任、解决问题。同时，公司每年主动走出国门，参与海外专业展会，既借助展会平台展示新产品、挖掘潜在客户，也会提前邀约客户到展会碰面，进一步巩固客户关系，逐步降低对单一市场的依赖。

文/图：南方+记者 李娇