于中友的手机，今年就没清静过。新厂未启，催货信息每日如约而至。供不应求，成了这位佛山小老板当下“甜蜜的烦恼”。

在他的行当，PET保护膜，即塑料行业来说，这是很少见的。况且他所创立的佛山伟利信电子材料有限公司（下称“伟利信”），只是佛山高明100多家塑料企业中，一家还没上规的小微企业。放眼整个佛山，类似体量的工业企业，多达十数万家。

然而，伟利信这家仅20人的小厂，却悄然嵌入了苹果、华为等巨头的供应链，成为其隐秘的齿轮。更“异类”的，是它的生存姿态：拒绝内卷。

由于产能过剩，国内塑料行业内卷严重，不少中小微企业深陷价格割喉战与账期拉锯战的泥潭。但伟利信的界限是：拒绝低价与长账期。在同行疯狂杀价，抢夺过亿订单的集体竞价会现场，于中友选择离开。在大企业提出接受长账期即能签下大单的诱惑面前，他摇头说不。放弃了诸多看似能做大的捷径，公司营收一度暴跌40%。

相比起一些卷价格卷到裁员甚至倒闭的同行，伟利信宁愿缩量求存也要做高利润，在跳出内卷的红海后，迎来了创新的蓝海。不少行业低端产能出清后，订单回流。同时于中友押注的高难度、高利润的进口替代新品研发终见回报——三星的订单来了，今年公司营收与利润预计逆势增长30%。

在制造业规模崇拜的喧嚣中，这家小厂用一场向死而生的突围，执拗地证明着反内卷的其中一条路径：不盲目追求大，以创新取胜，“小”也可以很强。

过剩的阴影

那些把自己“卷”死的同行

伟利信所在的佛山市高明塑料产业，在国内颇具江湖地位。

上世纪90年代，这里的第一、第二塑料集团名震全国，厂门外常排起等待提货的长龙。如今，高明人造革、合成革产量仍然占全国10%，是全国仅有的两个，被中国塑料加工工业协会授予“中国合成革产业基地”的地区之一。

相比人造革，于中友从事的PET膜，成本门槛更高，行业所用的设备、原膜早年都要依赖进口。转机出现在2018年——设备国产化浪潮席卷而来，成本应声而落。

于中友敏锐地察觉到，生产线正以前所未有的速度增加。同年，下游大客户，vivo、小米等相继在印度设厂，国内不少手机厂商加速全球化布局。

供过于求下，产线出现“贱卖”。

曾价值600万的一条的新产线，二手价跌至一半。于中友从不同的客户处，都接收到一个相同的信号：不少转卖产线的企业，都是被“卷”倒闭的。

“卷”的主要是价格。以最常见的50miu硅油离型膜为例，行情价从每平方米6元多，一路血崩至1元多。于中友算过，哪怕用最差的材料和设备，卖1元多，利润顶多几分钱。

但互相“杀价”，成了默认规则。

于中友还遇到过竞价会上的“名场面”。2011年，一家国内知名的散热材料企业，一次性放出了20多款、年总货价超过1个亿的订单需求，并邀请了包括伟利信在内的9家企业参与现场竞价会。

竞价会现场，台上是一块报价屏幕，实时显示每家企业的报价，台下是9位竞价供应商。第一款竞价产品，是一款人工石墨片上的保护膜。伟利信日常售价12元/平方米。于中友思量着订单量大，首轮报了10元。

下一秒，他几乎以为自己看错了屏幕——最低报价竟低至6元！ 按规则，还有第二轮，这意味着最终价只会更低。于中友脑中飞快计算：这个价格，即便量再大，利润也薄如刀刃，根本经不起任何闪失。

他没有犹豫，起身离场。后来得知，中标者是高明本地一家同行，却仅履约3个月便因亏损退出，最终在去年底宣告破产。

那是于中友第一次参加竞价会，但他也下了决心，这是最后一次。

煎熬地说“不”

拒绝低价后营收一度腰斩

于中友决定告别的，还有长账期。

这是很多中小微企业面临的普遍难题。在塑料行业，3-6个月账期是常态，12个月也非罕见。

伟利信也曾妥协。但前几年，伟利信遭遇了不少还没等到支付货款，对方就已经倒闭的情况。事后，伟利信虽然胜诉了，但最终还是因对方无财产执行而颗粒无收。

吃够了长账期的亏后，2023年，于中友和所有的客户进行一轮账期谈判。他保留了所有愿意压缩账期的客户，一些长账期的客户，则放在排产计划的最后。

对低价，他同样寸步不让，哪怕对方威胁不给订单。

去年，一位下游客户突然发难。发短信质问为何伟利信的产品比同行贵，还要求短账期，“你们这么小的企业，凭什么拽？”对方扬言不降价就断单。该客户采购的是一款伟利信12元每平方米的膜，同行普遍卖8元每平方米。

于中友选择了正面“刚”，他回复对方：如果这次不下单，下次再下单时，将直接加价15%。结果，第二天订单照常而至。

同样是这款产品，哪怕客户以大额订单诱惑，于中友也不为所动。

年初，一家大企业派销售员上门，以合作为名，行压价与拉长账期之实。于中友果断拒绝了，对方扭头就走。

令人意外的是，不到一个月，那两位销售再次找上门，愿意重新谈判。原因是看了不少同款产品后，发现还是伟利信的产品质量更好，只能选择回头。

这款膜，正是伟利信常年供应苹果、华为供应商的“王牌”。虽然是行业常见的单品，但它在剥离力等指标上的表现更佳，支撑其高于同行的定价。

然而，说“不”的代价，是实实在在的客户流失。对于当时营收一路在往上走的伟利信来说，过程倍感煎熬。

2020年，伟利信的销售额虽然只有1000多万，却保持着两位数增长，眼看突破2000万“上规”在望。踌躇满志的于中友在2022年拿下了高明一块6亩的土地，准备大干一场。

到了2023年，新工厂的土地证已办好，要匹配新工厂的扩产进度，于中友需要尽快找到更多的订单。但行业的内卷愈发严重，选择主动跳出价格内卷的伟利信，营收几乎腰斩。

于中友心里也会犯嘀咕。但他心底有一种朴素的信仰：同样的产品，只要品质做得比别人好，一定会有人愿意支付一个好价格。

与大象共舞

“卷创新”拿下三星订单

这是于中友创业以来的坚持。

创业的第三年。有朋友给于中友介绍了华为电池供应商。彼时，伟利信总投资不过400万元，员工仅9人。面对华为提出的200多μm厚保护膜研发需求——远超行业极限，当时国内最厚仅188μm，还叠加“中国红”的色泽要求，员工既不相信能研发出来，也不相信伟利信这样小的企业，能做华为的生意。

于中友选择拉着两个工人，直接开干。

苦熬一年，2016年底，在接近破产的边缘上，伟利信的样品通过了验收。就这样，一家当时还不够10人的小企业，拿下了华为电池供应商的订单，并在2018年又生产出苹果供应商指定的双面加抗静电保护膜。

比起卷价格，于中友更愿意“卷创新”。在主动跳出价格泥潭的几年里，他把更多的时间，用来研发利润更可观的新品。

进口替代是其中一个类目。早在2022年，于中友就注意到一款由韩国进口的网格离型膜。这款产品的进口价高达30多元，属于高价PET薄膜了，利润明显更高，工艺也更难。

特别是这款产品属于光固化产品，区别于伟利信过去热固化产品工艺。如果要投入研发的话，企业就要从设备端开始更新。

于中友决定再搏一把。

他带着两个工人，每天在生产线上蹲守至少十一二小时。研发新品时，他需要经常对着强光观察样品，光线炽烈如电焊火花，又热又刺眼。哪怕于中友戴着面罩，脸部还是好几次被强光烤到脱皮。

忙起来时，他会忘了戴面罩，直接看向强光。仅仅一眼，就能让眼睛马上疼起来，甚至到了晚上回家，于中友眼睛都会疼到睡不着。

研发经历了一年多。每个月，光投入的材料费就要20多万，再加上设备等投入，这款新品最终花了伟利信300多万。这对于一家还没上规的工业企业来说，是一笔不小的费用。

幸运的是，产品在2024年推出后，以20多元的单价，一举拿下了三星的订单。

同期，不少卷不动价格的同行，退而求其次去做技术门槛更低的新品。但是于中友却笃定，一定要做更“难”的产品。因为更难的产品，也意味着有更高的利润。

在这几年，伟利信每年都会推出至少10款新品。企业不断把创新的触角伸进不同的应用场景，但伟利信卖的价格，都是最高的那个。

尽管这样销量会少一点，但于中友认为，宁愿做小一点，也要做精一点。市场也一直给予他正面的肯定。今年，伟利信有一款用于家装产品的膜，对手普遍卖9块多，伟利信卖10块多。有客户一度选择了对手，但后来还是因为品质需求，回头找到伟利信。

熬过了营收腰斩后，伟利信已连续两年实现营收、利润两位数增长，不仅填平了因“不卷”丢失的订单量，今年营收更有望突破4000万元。那座曾因营收下滑而前途未卜的新工厂，即将在今年投产，届时将新增8个岗位，员工总数达28人。

规模在变，于中友也在思考，伟利信保持了11年，只有一个销售员的模式，未必能延续下去了。但不盲目做大，执着求精的理念，是绝对不会改变的。

采写：南方+记者 叶洁纯