这几天，在佛山做卫浴产品出口的林家瑶手机响个不停。“几乎每个客户都来找我们砍价，希望我们降低出厂价，以对冲关税上调后带来的终端价格上涨。”经过认真研判后，她暂时婉拒了客户的压价要求。

在深圳，从事跨境品牌服务的赵石林最近忙着帮客户的咖啡机设计品牌形象，期待新品上线亚马逊平台后不仅卖出好价格，还能“抓住”更多北美消费者的心。

在中山，灯饰企业负责人朱川江带着40人设计团队讨论新季度的智能光影方案，“接下来大力开拓新的市场，既要能捕捉中东客户对鎏金雕花的偏爱，也能为北欧市场定制极简几何光效。”

自美国特朗普政府宣布加征“对等关税”以来，引发全球市场和美国国内的强烈反应，中美之间激烈交锋，中方坚决反制。白宫发言人莱维特8日证实，对中国累积高达104％关税将于美东时间9日凌晨零点一分生效。

在全国第一外贸大省广东，外贸企业依然忙碌。他们有的致力于提升产品竞争力，成为“客户离不开的供应商”，有的致力于开拓多元化市场，在应对挑战中加快转型。

专家预判，中美双方短期内恐怕很难通过谈判作出新的安排，此次“关税战”可能会持续3—5个月之久。相对而言，我国回旋的余地还很大，有竞争力的企业可以维持出口，也可以通过规划海外布局、出口转内销等方式来寻找新的市场。只要坚持“长期主义”，必能迎来胜利曙光。

“刀光剑影”的一周

在久经沙场的广东老外贸人看来，大环境下行，是有实力者冒头的机会。

从业20余年，新宝股份的有关负责人告诉记者，在特朗普关税1.0期间，物美价优的“广东造”仍受欢迎，“关税上调后，部分采购商客户主动提出与我们共担压力。我们通过与美国采购商协商，调整定价机制，分摊了部分成本压力，同时不断推出多元化产品，提升竞争力。”

其实，早在特朗普上任前，外贸企业对加征关税已有预期，但幅度尚不确定。“加征10%关税的话可以接受，超过20%压力就有点大了。”当时一家主营电子产品的企业负责人告诉记者。

去年11月，特朗普当选美国总统后表示，将在其他所有关税基础上，再对中国加征10%的关税。

后来，特朗普“疯”得脱离了大部分人的预测。

对于美国所谓的“对等关税”，商务部新闻发言人在4月3日回应称，中方对此坚决反对，并将坚决采取反制措施维护自身权益。

4月7日晚，特朗普在社交媒体威胁进一步对华加征50%关税。外交部回应：如果美方执意打关税战、贸易战，中方必将奉陪到底。

“这是美国有史以来加征关税最严重的一次，远远超过了之前特朗普1.0时代的加征关税幅度。可以预见，最坏的结果就是双方会终止贸易，双方贸易都会抵达崩溃的边缘。”商务部国际贸易经济合作研究院原院长霍建国直言。

霍建国认为，中美双方短期内恐怕很难通过谈判做出新的安排。“这次的关税战可能会持续3—5个月，需要双方找到共同谈判的契机，也给予美国一个自我反思的时间，看到本国经济受到重创之后，再去考虑这么操作背后带来的严重后果，最终走向各自让步妥协的结果。”

那中方有哪些谈判的筹码？对外经济贸易大学教授林桂军认为，从2020年初中美经贸协定（第一阶段）和美国农产品长期出口需要来推断，在中美新一轮贸易博弈中，美国仍难以割舍中国市场的战略价值。除此之外，中国作为全球第二大消费市场和制造业基地，有相当比例的对美出口商品中短期难以替代，特别是中间品贸易。加征税带来的急剧的结构性供给冲击使美国经济可能面临滞胀的风险。

“面对复杂局势，中国高新技术企业应化挑战为机遇，主动布局全球化战略。”林桂军说。

坚持“长期主义”的“稳”字诀

新一轮关税战带来的挑战困难重重：供应链全球化管理难度升级、在美市场定价压力加剧、汇率波动加大，部分原材料进口成本因反制措施持续走高……

在市场中，风浪越大，越要“稳”字当头。

作为佛山市南海康健卫浴有限公司的外贸主管，林家瑶正努力把与客户的价格谈判战线拉长。“我们没有立刻让步，因为全国工厂都面临着同样的情况，不能贸然降价‘卷死自己’。我们会与供应商重新洽谈价格条款，通过成本优化分担关税压力，避免将全部涨幅转嫁给客户。后续也会通过技术、供应链的调整降低成本，减少客户的心理落差。”

美国本轮加征关税涉及面广，几乎各行各业都受到影响。“关键的差异在于企业自身的利润水平。比如，利润水平较高的高科技企业，有可能通过让利维持生存；如果是利润很低的产业，如制造的五金小工厂，加征关税下几乎难以生存。”霍建国说。

他分析道，特朗普的套路就是首先施以极限高压，然后通过谈判来缓和。实际上当前加征关税的额度几乎也是不可能的，如果真的实施了，全球贸易会受到颠覆性的影响。美国疯狂加税，就是希望各国来谈判，从而达到一个新的平衡。

“但在这个过程中，特朗普并没有预留出谈判的时间，所以中方的反制也是必然的。我们也希望能够通过谈判解决问题，我们也不可能完全接受美国的条件。”霍建国分析道，当前的筹码其实就是看谁更不能接受加征关税带来的影响，谁能扛到最后。

广东外贸人的“淡定”底气，正是长期坚持研发投入赋予的。

“我们持续推动产品升级与价值链延伸，加大研发投入，针对不同市场需求推出多元化产品，以提升议价能力和利润率。”新宝股份的有关负责人说。

广州敏视数码科技有限公司业务经理林佳朗发现，新产品能更好地敲开市场大门。“公司每年投入营收的10%用于研发，研发团队有130多人。我们自主研发的AI车载摄像头在海外备受欢迎，去年卖了近1亿美元。”

在“灯饰之都”的中山古镇镇， 阿鲁米尼照明有限公司每年投入数百万元研发经费，以提升品质和研发的核心竞争力。公司副总经理朱川江介绍：“从设计图纸到成品落地，我们帮助客户完成90%的工作。”在他的客户名录里，合作超20年的老客户占比超三成。

正如他所言：“外贸寒冬里，只有把产品做到极致，才能成为客户离不开的战略供应商。”

通向新市场、新业态的新解法

面对新挑战，年轻人有年轻人的解法。

在传统外贸家庭长大的林家瑶，去年4月刚接手家里的外贸生意，没想到不久后赶上了特朗普的“关税大棒”。幸好，她去年发力开拓跨境电商，如今感慨“路子走对了”。

在美国，林家瑶观察到，个人买家倾向于质量有保证、用材更轻便的平价产品。对此，康健卫浴在亚马逊主打铝合金更薄的简化版淋浴门，使用方便，海外用户可以自行安装，一举卖到了该品类第5的好成绩。

“去年特朗普提出加征关税后，我们陆续发了6个货柜到美国的仓库，‘囤’了上千套淋浴门，全部供跨境电商平台销售。”林家瑶说。今年1—3月，康健卫浴在跨境电商的销售额已经超过了1200万元，超过了去年全年，占她所带外贸团队销售额的1/3。

“从长远看，全球产业链深度交融的态势不可逆转。广东外贸企业既要稳固欧美等传统市场，更需开拓共建‘一带一路’国家新兴市场，通过跨境电商、海外仓等新模式构建多元贸易网络。”林桂军说。

广东莱特美特电子商务有限公司的创始人兼CEO赵石林对跨境电商出海颇有心得。关税上调导致消费终端价格上涨是必然的，如何帮助企业在不卷价格的前提下把产品卖出去？他认为，关键在于培养用户对品牌的忠实度，让消费者愿意为关税“买单”。

赵石林举例，江门有很多为欧美大牌做水壶的代工厂，工艺精湛但困于没有销路。通过改头换面的产品设计和品牌营销，一只产自江门工厂的“响水壶”在亚马逊卖出36.99美元高价，较同类产品溢价近3倍，一举成为品类“销冠”。“我们通过打造差异化产品、根据市场需求‘量身定制’、构建本土化营销体系，为产品赋能，帮助企业以自有品牌打进欧美市场。”

本轮美国加征关税的对象“扫射”全球，“这其中，有着限制中国产业转移的考虑。过去通过这些国家的市场来转移产能、转移出口的路子走不通了。”霍建国建议，中国的出海企业要多元化拓展市场，满足当地的市场需求，而不是通过这些国家转口到美国。另外，应该在转内销方面打通渠道，为企业开拓国内市场创造条件，支持他们开拓新的市场。

“我们2020年起在印度尼西亚建立了海外生产基地，并持续加大建设投入，以优化产能配比，提高企业的国际化竞争力。在稳定保障美国市场的同时，我们还将加大对亚非拉美等新兴市场的拓展力度，分散对单一市场的依赖。”新宝股份有关负责人说。

今年5月，林家瑶还将参加沙特建材展，“2030年沙特将举办世博会，将带动大量基建项目、酒店建设，我们非常看好中东市场的潜力，为此还设计了‘土豪金’款式的卫浴门，希望打入当地市场。”

采写：南方+记者 唐子湉 唐亚冰 宾红霞

统筹：吴哲

图片：新华社