■平洲篇

虽然是半路出家，但罗梅娣借助直播电商带来的流量红利，仅用几年时间便将平洲原本传统的玉器产业引入快车道，织出了一张看不到边界的经销网络。

如果说是平台经济的崛起促成了罗梅娣的华丽转身，那么在这场由互联网掀起的玉器手镯买卖浪潮中，是否每个参与其中的人最后都能成功上岸？

罗梅娣作为平洲抖音电商直播基地负责人，全流程参与了该基地的搭建以及后续运维，赶上直播电商最好的发展机遇，从0到1，虽然开始艰难，但随之便迎来井喷之势，紧接着，又目睹了前几年如潮水般涌入的人，在这两年急速地退出。

风口来时，业内业外之人争相涌入，泥沙俱下鱼龙混杂，热闹非凡；风口过后，红利逐渐消失，平台开始洗牌，从业者七成走三成留。在罗梅娣看来，留下来的，面对高度饱和的市场，也得用足90%的“力气”，才能换来10%的“运气”。

大浪淘沙，直接结果就是“去伪存真”。

实际上，在2020年5月平洲抖音电商直播基地正式落地时，罗梅娣入行刚好十年。

2010年，罗梅娣在老乡的介绍下入行，从事平洲珠宝产业最传统的玉器经销，也就是在实体店铺帮老板们看店。

“我是半路出家，进来的时候30多岁了，对这个产业完全陌生，但是我有一种极大的爱好。”罗梅娣当时觉得，这是一个值得沉淀和作为一生事业来做的事。

2014年，罗梅娣在机缘巧合之下接触到了互联网销售，并开起了平洲第一批互联网翡翠销售店铺。到今天，刚好又是十年。

十年间，互联网生态发生天翻地覆的变化，平洲玉器产业也从传统的“实体店+批发”模式历经网页端、微商、短视频直播的三次迭代，转变为如今的直播电商模式为主导的市场格局。

十年间，罗梅娣活跃在平洲玉器销售转型的第一线，积极整合珠宝玉石电商行业资源，为商家提供优质、专业服务；重视行业规范的制定和执行，积极引导电商企业阳光化、规范化转型；深度融合电商直播新业态，推动行业持续稳定发展。

今天的平洲玉器珠宝特色小镇，已经拥有了全国最大的翡翠直播电商基地。2023年，平洲抖音直播基地日成交量突破1亿元，平均每天超5万件玉器通过直播间销往全国各地。淘宝、快手、拼多多等六大电商直播平台全部进驻。

从根深蒂固的“禁止拍照”，到拥抱互联网，罗梅娣认为这是一个必然。但必然发生后，互联网翡翠销售又快速进入了优胜劣汰的洗牌阶段。

“只有30%会留下。”罗梅娣说，只有真正想把互联网销售的每个环节都做好、认真对待镜头前每一个用户的人，才能在大浪淘沙下存活。

南方+珠宝栏目特约主理人和利对话罗梅娣。

◎专访1+1

▎南方+珠宝栏目特约主理人、和利探宝主理人 和利

▎佛山市南海区桂城珠宝玉石电商协会创会会长 罗梅娣

南方+：几年前您从传统的玉器经销进入电商领域，为当地的玉器经销带来了新的变化。您和您的合作团队是怎么捕捉到这个商机的？

罗梅娣：其实从事珠宝行业，我也是半路出家。2010年，一个老乡把我带入行，先在实体店铺帮那些大老板看店，那时平洲的翡翠玉镯销售还是传统的“实体店+批发”模式。那几年算是平洲玉器的一个顶峰期，很多平洲的工厂老板都是以批发加开全国连锁店以及铺旅游区为主要的营销。我进来的时候也30多岁了，对这个产业完全陌生，但是我有一种极大的爱好，我觉得珠宝产业跟我之前的工作根本不一样，是一个值得沉淀和作为一生事业来做的事情。

2014年，翡翠王朝（一个翡翠交易网站）现在的董事长来到平洲调研，跟我原来工作的实体店老板合作，从这一年开始，我接触到了在互联网上卖翡翠这个新业态。当时互联网还没有那么成熟，还在图文时代，只是一个PC端的网站，多半用户也都是从百度搜索然后进入翡翠王朝的官网。可以说，我们成为平洲第一批在互联网上卖翡翠的店铺，也算是运气，抓到了时代红利。

到现在刚好走过了十年，我们已经革新了三代，从一开的PC端，到2015至2017年，微商开始活跃，用手机拍照然后发到微信朋友圈和微信群聊，通过手机移动互联网去卖翡翠，也就是现在我们提到的“私域”。2018年后“短视频+直播”崛起，互联网上卖翡翠珠宝算是真正开始。2019年，我们在瑞丽的第一个抖音基地落地，五年过去了，直播模式一直延续到现在。

线下的实体店方面，这十年以来也发生了很大的变化。刚开始时，平洲很多实体店拒绝电商，拒绝互联网，甚至会在店门口写上“禁止拍照”。 传统的市场模式根深蒂固，所以那时候，我们想用互联网模式打开局面并入容易。对于那些传统的老板来说，把一个几十年历史的传统加工加批发的实体零售业态，转变到用手机、相机拍照再上传到PC端去卖，是不可能的事情——怎么可能有人相信照片呢？这么贵的东西怎么可以卖得出去呢？我们行业里有句话讲，灯下不看玉，所以那个时候很多实体店的老板，下午五点或者天一黑就收摊，因为他们觉得除了白天的自然光，其他情况下看翡翠珠宝是看不准的。

真正有小部分人开始接触互联网上售卖翡翠，应该是从2017年微商时代开始的。到2020年5月，平洲引进了抖音平台第三个珠宝基地，从0到1，我和团队去做铺垫以及运营，逐步提高大家的认知度，这才有了后来大规模的电商运营。

平洲电商基地直播现场。图片由受访者提供

南方+：从传统到互联网，您认为珠宝玉器经销过程的变化意味着什么？行业中那些传统的经销方式，是否还适用于今天的营商环境？

罗梅娣：据不完全统计，在没有互联网售卖翡翠的时候，全中国大概不到1亿人买过翡翠珠宝（不包括钻石），翡翠那时候总也被认为是一种消费年龄比较大甚至要很多钱、预算很高才能买得起的珠宝。但是现在通过短视频、直播，让一些客户觉得原来翡翠手镯、翡翠挂件也没那么贵、没那么老气。手机在身，想买就买，不懂就打开某个直播间学习。所以互联网也帮我们打开了年轻的用户群体，给原来没接触过翡翠的那波群体做了普及，让他们戴上了翡翠。

传统销售当然也会保留一部分。行家、实体店老板，一些上了年龄、对翡翠有点认知的人，第一他的客单价比较高，比如过百万元或者几百万元的，需要现场看货，有时候色差差一点，价格就差了10倍。第二，也有一批人就是以享玉、看玉、论玉为乐趣，也会到现场看看。

南方+：在电商平台，可以淘到物美价廉的东西，但也会买到以次充好的物件。作为推动平洲玉器珠宝产业电商化、新业态转型升级的实践者，您认为像翡翠、玉器这种没有国际定价的非标品，如何做到产品的质价双优？

罗梅娣：翡翠不像钻石、黄金有市场价，在外行看来是没办法判断它的价值的，但是在行内，其实是有一个行业价格的。所以那些来实体店买翡翠的老板，都要问几个同行朋友货物值不值这个价。传统的价格都是不能外露的，互联网销售，就是逐步把翡翠的价格在一个大概的框架里透明化，透明化以后，一些互联网公司直播间里的粉丝才会重复购买，公司的业务才会增长。

以抖音基地为例，我们有一套全链路的品控。客户卖出去的货，首先经过QIC品控仓储以及物流一体化中心入库，再把货品送到质检机构，确认这个翡翠是A货，并且是完整的，就会出具一份鉴定证书，再把货物发走，形成了一个闭环。最高峰时，平洲基地一天往外发了13万件翡翠珠宝。

罗梅娣介绍基地翡翠手镯卖货流程、如何保真以及售后保障等。

南方+：站在销售端看平洲玉器珠宝产业的发展，您认为当下的难题是什么？未来有哪些机遇和挑战？

罗梅娣：其实难题每个行业都有。翡翠珠宝行业以及互联网翡翠销售，从去年上半年开始也明显感到了下滑。从2019年互联网直播卖翡翠正式爆发，2021年是另一个高发点，一直冲到2023年上半年。

2019年，因为翡翠直播这个风口，之前做别的行业的老板涌了进来，确实赚了一波快钱。因为互联网直播让有些见都没见过翡翠的人认识了翡翠、重复购买翡翠，衍生了很多市场需求。但是14亿人口，能有消费力的或者是对翡翠珠宝感兴趣的就是那几亿人，加上产能扩大，现在市场已经过了饱和状态了。

如果现在再想来分翡翠直播这杯羹，基本不可能了，而且平台也在大力洗牌。不是认真卖翡翠的，不是把翡翠互联网销售当一个重要的事业来做的，比如以次充好、价格虚高或者直播间的宣传货不对板的，平台就会直接用考核机制让你洗牌出局，优胜劣汰。只有那些真正对货品品控有要求、把互联网销售翡翠的每个环节都做好，主播专业、货品丰富并且具备一定团队运营能力的公司，平台才会让你留下。大概有70%的会被淘汰，30%的留下。

南方+：经过近几年的大浪淘沙、优胜劣汰之后，专心做这些平台的一些人现在是否还面临困难？未来的发展机遇是什么？行业是否还存在当初那样的流量红利？

罗梅娣：留下的那批老板都是有强团队、强运营、强认知的，但困难一定是有的，也不是躺着就把红利赚了。他们面临的问题，首先是客户的存量，他的（目标）客户是买了又买的人，一定是有经济能力和有要求的那批珠宝爱好者。那从业人员为了更精准地拿到这波客户，必须要随时更新自己的货盘，货品丰富化、定价理性一点，并且主播必须把货品描述得更透彻，不要夸大宣传，团队的服务意识也要提升，随时要有危机感。这波老板要活下来，就要好好练内功。

另外，这些老板更面临着一个变局，以前主播哗啦啦炸场说今天的货绝对有性价比的模式已经过去了，喊了几年，个个都喊“我的货特别有性价比”，但是人家都不傻，被你喊了几年，买了几次，都认清了，所以现在那样已经没意义了，首先第一步就要重新回归到认真对待镜头前的用户，要实实在在地去服务好他们。

第二，必须要产出一些对翡翠珠宝行业有营养的内容，要梳理粉丝层结构，根据客户群去做内容的探索和调整，然后匹配相对应的产品。

第三，各方面团队的思维要改变，比如刚才说的，我们总不能一直在直播间卖同一品类的手镯，客户有需求我可以卖挂件，甚至可以卖珍珠，所以一定要精细化运营。

那是不是做到这几点，就可以活了？也不一定。其实直播领域90%是努力，还有10%也要靠运气。所以留下来的那30%的人，也是需要不断地增加各方面的投入，才会稳稳地活着。因为市场的饱和度太高了，市场经济下行，很多人也不愿意去买珠宝。

南方+：在广东，珠宝产业遍及各地，番禺、平洲、四会、揭阳、水贝，包括荔湾，等等，每个地方各具特点，产业构成也不尽相同，比如番禺的精工制造、平洲的玉雕技艺、荔湾的平台经济等。从电商基地、平台搭建的角度来看，您认为广东这些不同的珠宝产业带各自的特点和优势在哪里？

罗梅娣：这些产业带之间是一个非常互补的关系。平洲的直播公司都是以销售翡翠手镯为主打业务。刚才说的一些认真对待直播生意的公司，会长期关注客户、粉丝的需求。我们手镯的客源主要是女性，有时候她们一只手镯还不够，要配个宝石、珍珠、项链、套装，女人对首饰的需求是多样的。所以番禺的黄金首饰、水贝的钻石、揭阳的雕嵌、四会的小饰品，等等，对于平洲直播间的翡翠来说是很适合搭配的。

仅仅卖手镯是很单一的，为了满足客户群体的需求，要配备不同品类的珠宝、黄金。所以其实不仅仅是广东，全国的珠宝产业带都是连通的，供应商会把货凝聚到有电商的地方，把各地的优势进行互补。我们平洲主打的是翡翠手镯，其他品类都是搭配型的销售模式。

南方+：在平洲玉器的经销网中，网络销售目前占据了怎样的份额？根据你们对平台用户（消费者）的画像，目前购买翡翠珠宝的消费群体从年龄段上来看，是怎样的一个构成比例？这样的比例意味着什么？

罗梅娣：从顶峰的2021年到现在，互联网电商六大平台卖出去的翡翠占了整个市场的80%。互联网公司是非常拼的，就像去实体店，当我一进到你店铺，想跟你买东西，你却关了门，一次这样，两次这样，三次这样，我就不去了，互联网直播也是。直播间里几十万甚至几百万的粉丝等着他开播，开播以后他就进去，买不买不重要，第一学习，第二欣赏，第三有合适的就买。如果一刷进去，你老是没开播，那平台就会视你为不认真对待，慢慢地就不把优质的流量给到你的直播间。所以为什么占了市场80%以上的销售份额，是因为他一年365天，天天开播，一天长达18小时，甚至24小时。相比实体店，拉长了销售时间，并且购买方便，客群用户多。

基地售出的货会随带专业机构的鉴定证书。

互联网打开了年轻人的思维，现在我们的一个主力消费群体其实是80后，90后也对翡翠珠宝产生了浓厚的兴趣，这两个群体占了60%。按年龄结构来说，款式多、换得快的是90后，买的质量过得去的是80后的，买的有质量或者是达到中高水平的是70后。也可以这么说，互联网电商把翡翠成功普及给了80后、90后，开辟出新的市场。60后也有，但是购买能力不强，他们要么就传承买一两件，要么就是投资买一些，但是复购率不会很高，比重也不大。

◎广东珠宝产业一线走访录专题

文字/脚本：南方+记者 梅子仪 马华

出镜/主持：和利

拍摄/剪辑：陈俊彦 张文愿 苏凯钦 李育升

海报设计：吴颖岚 谭唯

统筹/策划：马华 和利 何伟贤

制片人：和利 马华

总监制：陈韩晖 赵兵辉

出品：南方产业智库

内容支持：和利探宝、宝创会传媒

特别鸣谢：平洲玉器珠宝小镇管理委员会办公室