时间：7月4日

地点：卢旺达首都基加利、东部省

天气：晴，早上凉爽、中午略晒，紫外线较强

柏油路到了尽头，露出坑坑洼洼的黄土地，旁边就是香蕉地，再过一公里，就到了天康医疗的生产基地门口。三年前，这里还是一片农地，如今，卢旺达东部省正快速经历城镇化。

7月4日，考察团开始了在卢旺达的调研之旅。这一天，正好是卢旺达的解放日。这个国家在经历了30年的重建之后，展现出让外界完全不同的一个崭新形象。

卢旺达首都一景

机遇

从机场到酒店，路边几乎看不到一片垃圾，城市街道看起来非常干净。当地人介绍，每个月的最后一个周六，总统会带头在总统府打扫卫生，这一天的上午，全国上下都一起在打扫卫生。

和肯尼亚内罗毕动辄交通拥堵不同，卢旺达首都基加利更有秩序，横穿马路、抢道通行的情况几乎看不到。交通绿化也让城市看起来非常舒服。

“卢旺达是非洲最安全的国家之一，女性在凌晨2点在大街上行走都不用担心安全。安全，是我们投资卢旺达的首要考虑的因素。”卢旺达天康医疗用品有限公司总经理柏锦堃说。

投资非洲，源于诚信经营让天康医疗收获了联合国的“大单”。疫情期间，“黄牛”在厂门口加价排队要货，注射器原本可以卖到1.5元/支，但为了支援联合国儿基会，天康医疗还是坚持按原价0.2、03元/支供应，由此得到了联合国儿基会的订单。截至目前，天康医疗80%的产能也是倾斜给联合国儿基会，后者在非洲设有多个区域办事处。

天康医疗内景

与天康医疗是带着订单入场不同，卢旺达电子工业与信息技术有限公司（NEIITC）的市场则从零开始。在厂房，有一块玻璃单独隔出来的生产线，电视机有一定的防尘要求。

“中国企业家会觉得市场太小了。但实际上，只有14%的家庭有电视机。而且电视机在卢旺达占据非常重要的位置——由于网络不发达，国家的很多政策都需要通过电视传递。”公司董事长刘文俊说。

刘文俊先后在LG中国区、苏宁、中国移动以及四达时代工作过，在四达时代期间，负责非洲13个国家电视机的销售。

在对市场有一定熟悉程度后，刘文俊发现，卢旺达电视机市场杂牌多，即便是三星、LG占比也比较低，“我觉得家电行业在非洲也应该有机会，形成一个像传音这样统一非洲的品牌”。

NEIITC在卢旺达总投资在100多万美元。刘文俊坦言，资本金不是很雄厚，但小的投入会比较安全一点；市场不大，赚不了太多，但也不至于亏太多，而去大的市场要有足够的现金流。总之，先从一个小市场做样本。

策略

整个卢旺达市场电视机的销量在4到6万台。NEIITC从2022年建立卢旺达公司，每个月能组装2000多台，一台32寸的电视机价格在五六百元人民币。

电视机在卢旺达依然算是“奢侈品”，过去这块市场主要是“印巴人”（印度人和巴基斯坦人在当地统称）占据，以贸易的方式进口，毛利率能达到50%。但印度国内并没有完善的产线，也多是从中国进口。

电视机组装线与仓库紧挨一起

当中国人带着国内的原材料在本地建厂后，迅速将电视机价格“打下来”，现在，NEIITC毛利率维持在20%，这样的价格策略，有了立竿见影的效果。到2023年底，公司在卢旺达的市场占有率已经达到40%。

这并不只是“低价”策略使然。在某种程度上，NEIITC也学习了传音的本地化运营，当全球家电都只为东亚和欧美进行设计，NEIITC更关注非洲用户。

例如，应对非洲电压不稳定特点，设计宽电压、大电容保护，技术上防止电压波动导致电源被击穿。

在画质设计上，加大背光亮度设计，相比中国人更喜欢暖色调，非洲人更偏爱冷色调，于是针对非洲人的特点加大对比度的画质设计。

在音质设计方面，采用箱体喇叭，增大响度及低音调整，满足非洲对声音大、低音重的需求。

相比传音在非洲设立了三个品牌，NEIITC也针对不同价位区间，设计了两个更低价格的品牌，形成多品牌战略，加大对市场渗透程度。

相比一些中国贸易商，看到国内什么好卖就进什么货，但产品太杂的后果就是，一旦出现问题，零配件都找不到。而NEIITC有明确的产品规划，不会轻易改变产品规格，如此可以保证产品的一致性以及售后更有保障。

NEIITC与当地200多家线下店建立了供货。过去消费者更信任商店，出了问题可以找商家，后来发现还可以找厂家，也就更信任厂家。“比如有一个印度品牌，消费者买来还没用就发现屏幕碎了，但是很难提供售后服务”。

刘文俊向来访者介绍发展思路

而初期为了打开市场，NEIITC与卢旺达国家电视台合作。NEIITC帮助国家电视台更换了一批98寸的大屏，而电视台则以资源置换的方式为刘文俊播放产品广告。

有国家电视台的背书，NEIITC很快打开市场。此后，法国大使馆、莫桑比克大使馆等等也购置了一批产品，这显然也有助于提升品牌形象。

“联合国在卢举办国家会议比较多，对大屏的要求也比较高，过去卢旺达主要是32寸为主，但我们的大屏让他们眼前一亮。”刘文俊说。

招工

在本地设厂，最多被问到的是，如何招人。

对天康医疗来说，今天要招聘10个人，公告在厂门口一贴，就会有数十人要求面试。

天康医疗还鼓励员工相互推荐，有推荐到合适的也会有一些奖励，这样带动一片。而同时，也会给距离较远的员工以150到200元的租房补贴。

“很多人担心非洲用工情况，觉得当地人不够勤快，有时候第二天就找不到人来上班了。其实只要在放假、加班工资方面给予保障，他们也是肯吃苦的。”柏锦堃说，这里员工的工资，比肯尼亚还低一点，在120到150美元之间，而部分能讲中文的，月收入甚至可以达到3000多元一个月。

而对NEIITC来说，除了3名中国员工，本地员工将近30人。NEIITC在用工上也踩过“坑”，销售员拿了2万美元的回款跑了。后来在招聘时，NEIITC就会在意，销售员在本地是否有房产，是否有赌博等恶习。

对组装生产来说，品质可控非常关键。NEIITC先是去当地理工学院招聘电子专业学生，工资在100美元左右；在培训初期，对业务不规范、经常走动说话的员工予以淘汰。留下来的这部分员工，增加工资，也基本上能留住。

“学院老师告诉我们，他们电子专业的学生，过去基本上找不到对口专业，因为国内没有这方面产业，你们来了之后，他们找工作容易了很多。”刘文俊说。

工厂也在逐步重视员工福利。7月初，NEIITC给员工发了奖金，员工的愿望是，攒钱买一个音箱，再攒点钱就买一台自己工厂的电视机。

而NEIITC也制定了新的福利政策：对工作满一年的员工，送一台电视机。

天康医疗也同样关心员工的福利。由于天康医疗引入了大型注塑机，一旦开机就不能停机，因此还专门设立了夜班，因而需要考虑为员工提供食宿。

“当地人会把有限的工资会用于子女开销，担心有些员工上班饿的顶不住晕倒，如果能提供餐食，可以让他们不用挨饿工作。”

挑战

在非洲设厂，买地还是租厂房，也让管理层非常纠结。租一个钢结构厂房租金5到7美元/月/平，甚至贵过国内10倍。

即便如此，当地钢结构都还比较粗制滥造，每个行业都对厂房有特殊要求，租一个仓库还可以，想找到满足自身厂房还是比较难的。

因为产业链几乎是空缺，这里所有的原材料，都比国内要贵上好几倍。

而要想买地，也是一个漫长的等待时间。柏锦堃坦言，个别中国人在这里信誉失分，买了地先囤着，从而赚差价。因此，当地对中国人申请工业用地非常谨慎。要写商业计划书，给各个部门批，想办法获取政府的信任。

“有了信誉做基础，我们现在申请旁边一块地也就容易很多，政府知道你不是来吹牛的，也不是来赚快钱的。”柏锦堃说。

从建设成本来看，几乎要比国内高到3到4倍。比如，水泥价格是国内3倍，钢结构要海运过来，光运输费用就是货值的1.2倍，装卸费方面，汽车吊一个小时要价100美元，顶国内一天的价格。

天康医疗甚至还建了一个100立方的水池。卢旺达不缺水，甚至湖泊也很多，但这里丘陵众多，水利配套不全，而工厂地势较高，打井200米也未必有地下水。因此要提前建设水池储水。

此外，卢旺达距离港口比较远，运输时间和清关时间要20天，费用也比较高，差不多要5000美元一个高柜。

但相比之下，这依然还算是一笔划算的买卖。一方面，产品运输体积比原料要大，一个高柜原料可以生产3到4个高柜的产品，另一方面，原料运过来之后，再卖到其它国家也就节省了很多运费。

现在，柏锦堃的想法是，以联合国儿基会订单为基础，不断拓展非洲乃至临近欧洲的市场。

而刘文俊也同样希望，以卢旺达为基地，计划明年发展非洲周边国家。除了电视机，还将引入冰箱等产品，不断丰富产品品类。

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【采写】南方+记者 郜小平

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