泡椒凤爪市场已进入高度竞争阶段，除了有友食品外，还有众多竞争对手，挤压了有友食品的市场份额。更具有威胁的，不是其他泡椒凤爪品牌，而是主打其他烹饪方法的凤爪品牌，譬如主打虎皮凤爪的王小卤。

“知道”（nz_zhidao）跟你谈谈，泡脚凤爪市场有多激烈。▼

前段时间，“凤爪第一股”有友食品交出自上市以来的“最差业绩”。2023年，公司营收跌落至10亿元以下，同比下滑5.68%，扣非后归母净利润0.89亿元，同比下滑36.84%。

泡椒凤爪以其独特的酸辣口感，一度成为众多消费者的零食首选。然而，随着市场环境和消费者需求的变化，有友食品为代表的泡椒凤爪遭遇挑战。

泡椒凤爪如何火起来的？何以遭遇销售瓶颈？是否有突围的路径？

酸辣的泡椒凤爪

“凤爪”是鸡爪的雅称。我国是世界上最大的鸡爪消费国，根据不同的统计口径，每年我国要消费的鸡爪高达300亿-400亿只。国内一年肉鸡出栏量在100亿只左右，这意味着有一半鸡爪需要进口。

国人偏爱鸡爪，首先是因为传统饮食文化强调“物尽其用，不浪费食物”，鸡爪肉虽少，但富含营养且美味，体现了国人对食材全面利用的智慧。鸡爪在中国文化中有“抓财”“抓福”等吉祥寓意，增添鸡爪的文化价值和心理认同感。

我国也有悠久的鸡爪食用历史，鸡爪在烹饪技法上丰富多样，红烧、卤制、烧烤、油炸等等均可，何况，相比其他肉类，鸡爪价格更加亲民，进一步增加了鸡爪的吸引力。

泡椒凤爪是鸡爪的一种烹饪手法，是一道川菜系小吃。其做法是，沸水中煮熟的鸡爪迅速用凉水冲洗，并放入冰水中浸泡；泡椒汁通常包含泡椒、泡椒水、生抽、冰糖、米醋等调料，混合均匀后倒入冷却好的鸡爪，一起放入密封容器中冷藏一段时间，鸡爪充分吸收泡椒汁的味道，形成酸辣鲜香的特色口感。

泡椒凤爪保持了鸡肉的弹性和嚼劲，肉质弹牙；酸与辣是泡椒凤爪的灵魂，酸并非尖锐的醋酸，而是柔和的乳酸，既有提鲜的效果，又能刺激唾液分泌；辣度适中，既不过于猛烈刺激，又足以唤醒舌尖的热感，与酸味相得益彰，形成酸辣交织的美妙平衡。

泡椒凤爪是谁发明的，一向众说纷纭，但有友食品创始人鹿有忠，是全国第一个申请了“泡凤爪”专利的人。鹿有忠于1997年创立的有友食品，也是泡椒凤爪赛道的龙头老大，2019年有友食品在A股上市，成为“凤爪第一股”。

有友食品在泡椒凤爪的推广过程中起到重要的作用，它将泡椒凤爪从传统的小作坊模式提升到现代化、规模化生产的层面，对整个凤爪类休闲食品行业产生了深远影响；通过品牌化建设与积极布局全国销售渠道，快速推动了这一地方特色小吃在全国范围内的普及。

泡椒凤爪遇挑战

然而，“凤爪第一股”的业绩遭遇不小的挫折。

不久前，有友发布截至2023年12月31日的年度业绩报告公告。公告显示，有友食品在2023年实现营收9.662亿元，上年同期为10.244亿元，同比下降5.68%，该公司的营收自从2018年之后首次跌破10亿元大关。

同期归属于上市公司股东的净利润为1.162亿元，上年同期为1.536亿元，同比下降24.38%。扣非净利润为8933.95万元，上年同期为1.414亿元，同比下降36.84%。

泡椒凤爪仍是有友食品的支柱，占到总营收的75%。2023年泡椒凤爪的营收为7.223亿元，同比下降7.67%，毛利率比上年同期下降1.2%。作为泡椒凤爪的龙头品牌，有友的泡椒凤爪业绩是泡椒凤爪赛道的晴雨表。

为何有友的泡椒凤爪不那么好卖了？首先，泡椒凤爪市场已进入高度竞争阶段，除了有友食品外，还有众多竞争对手，挤压了有友食品的市场份额。

更具有威胁的，不是其他泡椒凤爪品牌，而是主打其他烹饪方法的凤爪品牌，譬如主打虎皮凤爪的王小卤。王小卤成立于2016年，在短短几年时间内，销售额已经突破10亿元。

虎皮凤爪是一道传统粤菜。将初步熟制的鸡爪晾干水分，然后放入热油中炸至表皮起皱，形成类似虎皮的斑纹，皮质酥脆，内部肉质则保持鲜嫩，两者结合形成了独特的嚼劲。炸好的鸡爪放入预先调制好的卤汁或酱汁中浸泡，使鸡爪充分吸收调料的味道，再将浸泡过的鸡爪连同卤汁一起放入锅中，小火慢煮或焖炖一段时间，让鸡爪内外充分吸收调料的味道，进一步提升口感和风味。

王小卤以虎皮凤爪为主打产品，在口感、口味和包装设计上实现了差异化，在众多同类产品中脱颖而出，迅速成为爆款。爆款的虎皮凤爪，分走了泡椒凤爪的客流。

除了虎皮凤爪，市场中还有不少凤爪品牌主打其他烹饪方法，比如卤鸡爪、红烧鸡爪、无骨鸡爪、烤鸡爪、柠檬鸡爪等等。凤爪赛道的竞争格外激烈。

随着电商、直播带货等线上购物方式的兴起，消费者购买习惯发生变化，线上渠道对传统线下零售业态构成一定的冲击。有友的产品依然以传统线下经销为主，线上销售营收占比极低。

年轻一代消费者对新兴品牌抱有高度接纳与好奇心，愿意尝试新颖的产品——这是王小卤得以崛起的重要背景；相形之下，有友的品牌形象有些“陈旧”，哪怕它是“凤爪第一股”，很多年轻消费者对该品牌了解不多，公司的营销策略没有有效地触达年轻消费者群体，影响了产品的销量。

突围的可能

虽然有友业绩下滑，但该公司也有一些优势。作为该行业的领军品牌，有友泡椒凤爪具备一定的品牌影响力，保持相对稳定的市场份额。

作为上市公司，有友具备较为完善的质量管理体系，让一些担忧泡椒凤爪食安问题的消费者更放心。作为规模化生产的企业，有友在原材料采购、生产流程优化、物流配送等方面具有较好的成本控制能力。而深耕泡椒凤爪市场多年，有友的线下销售渠道仍然强悍，在传统零售网点具有优势。

从泡椒凤爪赛道来看，我国泡椒凤爪市场规模在200亿元左右，头部的有友一年也就卖出10亿元左右，还有很大的拓展空间。

所以，对于有友而言，当务之急是继续做强做大泡椒凤爪这一单品。

在品牌形象上，要着力年轻化。以情感化的方式传达品牌历史和文化；采用更时尚、简洁、明亮的设计元素，引入插画、涂鸦、抽象图形等潮流元素，利用视觉冲击力吸引年轻消费者；与热门IP、网红品牌、明星等进行跨界联名，借势提升品牌关注度和话题度；与美食博主、网红、意见领袖等合作，通过他们的真实体验和口碑传播，提升品牌在年轻群体中的影响力。

根据财报显示，2023年有友食品线下销售占比高达97%以上。而据《2022年中国休闲零食行业研究报告》，线下渠道是国内休闲零食销售的主要渠道，网上渠道占到13%。

有友主打线下的大方向固然是正确的，线上的占比还是太低。线上销售情况，直接反映出品牌在年轻消费群体中的认知度和新鲜感，反映出品牌是否能够吸引并留住年轻消费群体。这一点是有友的巨大短板，亟需突破。

对于消费者所担忧的泡椒凤爪的高盐问题，品牌需要不断进行产品创新，降低食盐用量，使用低钠盐或减盐酱油等替代品，通过天然香料和酸味食材（如柠檬、醋）来增强风味，减少对盐的依赖。

在做大单品的基础上，再依托大单品红利开发第二曲线。比如卫龙在辣条之外，开发的魔芋爽成为又一10亿级大单品。经过多年业务发展，有友已逐步形成以泡椒凤爪为主，猪皮晶、豆干、花生、竹笋等为辅的泡卤风味休闲食品系列。

让品牌形象更年轻，做大做强单品，加大研发投入，强化第二曲线，或能为陷入瓶颈的泡椒凤爪带来增长动力。