“4小时，下单量70000袋！”这是Anna快团团平台上一款贵州刺梨汁的最新战绩。在她的社群电商平台中，商品同质化、卷价格的困境几乎不存在。相反，被哄抢至断货则是常有的事。
“这其中最大的营销‘秘密’，就是站在消费者的视角，反向‘定制’产品。”Anna自信地说。
(湾区推荐官安娜助农记，时长共1分58秒)
候鸟青年助农记：湾区的粤桂好物“推荐官”
近年来，粤黔、粤桂东西部协作加速推进，贵州、广西农特产品销往大湾区的渠道越来越通畅。Anna美食好物研究园主理人吴鸿，作为一名定居广州20余年广西妹子，长期奔波于黔桂等地区，是典型的候鸟青年，她凭借对消费市场的了解，决策农特产品的输出及营销方式，实现精准销售。短短几个月，Anna将一款贵州刺梨原汁卖出482万袋，还创下了一两年卖空几个广西六堡茶茶厂的业绩。
坚持“不卷市场卷品质”的团购达人anna
8个月482万袋！
反向“定制”提振贵州刺梨从业者信心
从十几年的全职太太到如今三家公司的老板，Anna认为这些转变完全是“无心插柳”。
2007年，Anna当了妈妈，从此经常在网上各种渠道为孩子搜寻绘本，在论坛和其他妈妈分享育儿经。“慢慢地我们就建立了几个QQ群、微信群，聚集了几千名有相似生活理念的网友。”Anna说，“到2020年，我开始在群里分享生活中尝过的优质美食产品，一些信任我的群友也想跟着购买，我就萌生了在快团团做好物团购的想法，并尝试代销扬州虾子面、内蒙古玉米、广西金桔和马蹄等产品。”
对于销售来说，信任度、用户忠诚度、渠道畅通是王牌。“因为群友们都认识十几年了，对我的口碑和选品都很信任。”Anna的事业很快有了起色，开始有品牌方陆续主动找上门寻求合作。
2022年，贵州刺梨龙头企业山王果邀请Anna到工厂实地考察。她开始认真了解这一贵州特产及其市场。
刺梨是一种深山野果，具有丰富的维C等营养物质，近年来被贵州列入12大山地特色产业体系。2023年，贵州刺梨鲜果产量超35万吨，产值超180亿元，是当地百姓“致富果”。
营养丰富的刺梨
尽管广东一直是贵州刺梨目标市场，广东也一直积极推动贵州刺梨产业发展——广药集团王老吉公司通过品牌的科技赋能和渠道优势，研发出以刺梨为原材料的饮料刺柠吉，日均产量达60万罐；广州市海珠区在对口帮扶贵定县投入约1600多万元为两家刺梨企业建设工厂。但是，面对粤港澳大湾区超级市场巨大需求、贵州省210万亩的产业规模，贵州刺梨产品销往大湾区的市场空间依然十分广阔。
“经过调研之后，我了解到刺梨营养非常丰富，还得到国家队的认可。”Anna表示，她当时就觉得这种符合健康需求的好东西在大湾区一定有广阔市场，“虽然刺梨汁味道确实不太好喝，但身边的朋友和团友小范围尝试后，总体反馈都不错。有人反映睡眠质量有了改善，或身上一些疮变淡了，具体情况因人而异。”
Anna带队考察某贵州刺梨生产基地
不过，Anna发现当时不少刺梨汁产品的价格偏高，且多标榜有抗癌、降血压等功效。“这就会大大缩小受众群体。”销售思维敏锐的Anna立马想到，于是她从湾区消费者的喜好和观念出发，从产品研发、包装、营销等方面向刺梨工厂提出生产建议。
首先价格要亲民。但是一些刺梨汁产品经过300多天的深度发酵，一小包的售价要到三五十元才有得赚，怎么办？Anna提出，在确保营养价值不变的前提下，开发一款高性价比的、只需100天轻发酵的刺梨原汁，同时邀请医学专家“出谋划策”，在刺梨汁中加入黄精、桑葚。就这样，在进一步优化产品性能的同时，生产成本还降了好几倍。
其次营销要灵活。Anna根据群友消费特点，总结认为“着重强调刺梨包含的营养物质，并在宣传中让消费者看到刺梨的生长环境，去直观感受这是一款原生态天然好产品”非常关键。“此外，根据产品特性，设计成便携式塑料挤压袋装，并以季度套餐、全家套餐等周期化的形式组合销售也十分必要。”
就这样，在新产品、新销售的全程“革新”下，合作厂家的刺梨产品上架后获得消费者的认可，且复购率高达70%。“从去年8月推出起，这款产品已累计售出482万袋。”
快团团平台上anna美食好物研究园上架的贵州刺梨产品
与Anna合作的厂家山王果CEO李剑表示：“成效令人惊喜。几个月内，产品的网络链接浏览超过了10万人，销售额能占到集团一年近20%的比例。”
他表示，过去主要的销售渠道是电视推广和线上小程序，“她不仅仅是为我们开拓了社群电商的新渠道，更关键的是她把一个高高在上的产品做的很接地气，能把产品特点、企业品牌和优势快速直接地传达给消费者，让大众开始了解刺梨产品。”
可观的市场反馈，直接给企业、行业带来发展信心。李剑表示，2022年，山王果的刺梨收购数是6000吨，2023年就增加到了10000吨，今年则预计会收购15000吨。“我们一直以3元一斤的高收购价，与70个乡镇、共2万多户农户达成合作。其中有8户农户，一年的收入甚至超过100万。”
卖空多家茶厂存货
市场思维倒逼六堡茶业进步
在Anna的好物架上，广西六堡茶是另一款得意之作。“前年（2022年）在挑选好产品的时候，我想起了家乡的六堡茶。虽然相对于普洱等名茶来说，六堡茶比较小众，但它具备独特的祛湿功效，而广东地区正好湿气重，相信会有很大的市场空间。”
广西六堡茶有1500多年历史，明朝时期因原产于梧州市六堡镇而得名，属于六大茶类中的黑茶。由于历史原因，六堡茶近百年来定位为出口南洋的平民茶，因而制作工艺、仓储条件相对简陋，茶叶可能会带有一股仓味。“哪怕到近年，不少厂家依然缺乏市场思维和顾客思维，产出什么就卖什么”。
著名黑茶——广西六堡茶
作为湾区青年消费者，Anna深知，一线城市的人喝茶，追求的是闲适、放松的体验，所以一定要选出优质产品，才能获得消费者的青睐。为此，Anna多次到广西走访调研，精心筛选出生产规范、品质上乘的六堡茶厂家。
为了增加商品属性，Anna特意在包装上下了巧思，以广西非遗工艺——竹编来作为六堡茶的包装。“我们每一份茶叶都用一组竹筐来打包，产品看起来更加质朴、简约，也为当地手艺人增加收入，同时还能让更多消费者了解到广西特色非遗文化。”事实证明，Anna的“反向定制”再次获得成功，“这款六堡茶推出之后，目前已经卖出了三万份，好几个厂家都存货都卖空了。”
但是“革新”从来都不容易。有一个茶厂一开始不愿意合作，“他连社群电商都没听说过，所以一开始只提供给我们300份产品，以他过去的传统销售经验来说，他觉得卖完这300份已经要很长时间了，结果不到一星期我们就卖了2000多份”。
Anna带队到广西了解广西六堡茶
其中一个合作茶厂——纯好茶业的董事长、苍梧县六堡茶制作技艺非遗传承人徐小敏表示，Anna安娜在选品时非常强调要选用正统、优质的茶叶，这种市场需求也在倒推行业不断提高生产标准。
广西六堡茶标准委员会副主任、梧州市茶业商会高级顾问吴平表示，近年来，六堡茶茶厂普遍都有意识地改善茶厂环境、加长陈化时间来提高产品品质。从2003年至2023年，六堡茶有效的行业性标准数从1项增至23项，获得生产许可证企业数从2家增至118家，产量从900吨增至35000吨；产值从0.91亿元增至60亿元。
Anna选用广西非遗工艺——竹编，作为六堡茶包装
anna美食好物研究园上被秒空的一款广西六堡茶
“产品好”是基础，而“卖得好”才是硬道理。Anna的可贵之处在于能抓取市场需求，并向生产端提供产品设计建议，以打破生产端和消费端之间的信息壁垒，从而成为产品精准营销的重要推手。“其实我们也曾经迷茫过。近年经济环境不好，有很多商家开始牺牲品质做价格战，但我们坚持‘不卷市场卷品质’。因为我相信大湾区乃至其他城市，还是有很多追求品质的消费者。希望未来我能继续当好湾区助农人的角色，为大家挖掘和开发出更多优质农特产品。”
【策划】严亮 周晓凤
【统筹】冼伟锋 郑展能 韩安东
【记者】陈咏韶
【摄影摄像】李卓然
【来源】南方农村报
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